Luistertip:
geef erkenning

Luisteren is vooral geven. Wat je geeft is erkenning. Daarom doet het jou zo goed als mensen naar je luisteren. Het valideert. Je voelt gewoon dat jij en jouw verhaal ertoe doen. Dat je er mag zijn. Zo eenvoudig is het. Wat heb jij nodig om in een gesprek aan de ander te blijven geven wat hij of zij nodig heeft om tevoorschijn te komen?

Openstaan

Wat een bijzondere gast, deze verkoper. Hartje winter met blote voeten in zijn pata’s. Een jas die je doet denken aan een SS-officier. Maak niet de fout er een grapje over te maken, hij brengt je zo de Hitlergroet. Zijn baas, die toch echt wel een neusje heeft voor het om zich heen verzamelen van de goede mensen, twijfelt. Gaat deze jonge kerel het team ook echt versterken? De intake voor de training was dan ook niet telefonisch, maar al wandelend gegaan. Ik signaleer: ‘Hij zegt wel dat hij openstaat om te leren, maar zodra ik feedback geef op wat ik bij hem hoor, vindt hij het zichtbaar moeilijk die te ontvangen’. Ook in de Openingstraining zelf laat hij dat ambivalente beeld zien. Staat deze jonge kerel wel echt open om te leren?

Erkenning geven verkoopt

Een paar weken na de eerste trainingsdagen bel ik hem op. Om te horen of hij met het geleerde uit de voeten kan. ‘Nou en of,’ vertelt hij enthousiast, ‘dit spul werkt als de brandweer!’ Ik heb geen idee waar hij het precies over heeft. Gelukkig licht hij het toe: ‘Overal waar ik erkenning geef, maak ik op een bijzondere manier contact. Harry, echt iedereen is er gevoelig voor. Verkopen is nog nooit zo gemakkelijk geweest. Ik hoef het niet eens te menen!’

Miskennen

Die laatste zin zet me ongelofelijk hard aan het werk. Hoe erken ik wat me zo tegen de borst stuit? In de weg staan mijn oordeel (-3 op de luisterthermometer) dat hij er niets van begrepen heeft, mijn angst (-2) dat hij het misschien juist goed begrepen heeft maar er niet integer gebruik van maakt en mijn eigen behoefte (-1) hem uit te leggen dat het zo niet bedoeld is. Ik neem de tijd en zoek mijn weg terug naar een open houding. Naar iets waarin ik hem kan erkennen. En ik ontdek dat de man over wiens ‘leerbaarheid’ we twijfelen, me zojuist enthousiast vertelt dat hij iets heeft geleerd en ook nog volop toepast. Vandaaruit sluit ik aan op zijn enthousiasme (‘Dat is gaaf, dan heb je er als verkoper echt een heel krachtig instrument bij gekregen’). En hij verbaast me opnieuw …

Het oordeel voorbij

Want wat doet hij? Hij bedankt me. Ik heb de indruk dat hij dat oprecht doet. En hij stelt de volgende vraag: ‘Je hebt me nu een paar dagen meegemaakt. Wat heb jij gezien waarvan je denkt: ‘Daar kun je nog een slag in maken?’’ Een vraag van iemand die openstaat om te leren! Nu is het tijd voor mij om hém te bedanken. Opnieuw voel ik hoe waardevol het is dat ik erken dat ik het nodig heb om voorbij mijn oordelen te komen.

Erkennen

Als je deze week aan het luisteren bent, luister dan vanuit de vraag: ‘Hoe kan ik zó reageren op wat die ander laat horen en zien, dat hij of zij zich welkom voelt? Anders gezegd: ‘Wat kan ik zeggen dat hem of haar uitnodigt om met nog meer tevoorschijn te komen?’ Erken en let goed op. De ander gaat je verrassen.