Het betere duw- en
trekwerk

Iedereen luistert naar jou. Je baas, je medewerkers, collega’s, klanten en zelfs je partner. Ze nemen je serieus en steeds vaker krijg jij het zoals je het hebben wilt. Lekker toch? Heel lekker! Hoe heb je dat voor elkaar gekregen? Door jouw communicatie te verbeteren, effectiever te maken. Eigenlijk is er geen kunst aan, nu je weet hoe beïnvloeden werkt. Manipuleren kun je inderdaad leren. Dus duwen en trekken we wat af. Subtiel en minder subtiel.

Nudging

Ook de overheid doet hieraan mee. Vorige week was ik voor een van de twaalf geplande luistertheaters bij de Rijksacademie. Deelnemers aan de workshop hadden in de ochtend een interessante lezing over ‘nudging’ bijgewoond. ‘Nudging?’, vroeg ik. ‘Ja, dat is een manier om burgers op subtiele manieren duwtjes in de goede richting te geven.’ O. Ik moet denken aan die smileys langs de weg die me toelachen als ik niet te hard rijd. Ik weet nooit of ik me dan seriéús genomen of serieus genómen moet voelen. Hoe dan ook: ‘Het werkt!’, weten de deelnemers me te verzekeren. Hun enthousiasme leert me dat ook zij op zoek gaan naar manieren om hun beleidsnotities beter ‘verkocht’ te krijgen.

Pijnlijk op m’n plek gezet

We zitten in de achtertuin en het weer is heerlijk. Peter, directeur van een bureau dat bedrijven helpt communicatiever te zijn, en ik. Hij heeft de moeite gekomen om de drukke week vlak voor zijn vakantie te onderbreken om met mij te praten over het ‘nudgen’ van luistertrainingen. Hij beweert dat ik hem de laatste tijd drie keer in een mail gevraagd heb wie van zijn mensen nu aan de trainingscyclus deel gaan nemen. Ik kan bijna niet geloven dat ik dat echt gedaan heb, maar begrijp helemaal dat dit op hem nogal drammerig overkomt. Hij wil graag met me praten over hoe dat beter kan. Dit is niet de eerste keer in mijn leven dat iemand me iets dergelijks duidelijk maakt, maar het blijft pijnlijk. Als ik het Arrianne (mijn vrouw) vertel, doet zij nog een extra duit in het zakje: ‘Waar een ander ophoudt, voel jij de grens wel maar durft er toch overheen te gaan en het nog een keer te vragen …’ Ergens merk ik dat dit geen compliment is.

Uitnodigen

Natuurlijk is het goed na te denken over het effect van je communicatie en hoe je communicatie kunt verbeteren. De roos van Leary (een psycholoog die onder de invloed van het effect van paddo’s zocht naar stimulerende manieren van communicatie) leert ons dat we ook wat gedrag betreft oogsten wat we zaaien. Mijn boven-tegengedrag (zie de video van Leary) roept onder-tegengedrag op. Hoe ga ik om met de uitdaging om elk kwartaal een volle nieuwe leergroep te starten? Het is mooi dat dit al jaren lukt. Maar als ik kijk naar de manier waarop ik ermee bezig ben, roept dat wel vragen op. Waar ben ik op uit als ik mensen uitnodig deel te nemen? En als ik hun van harte gun wat de leergroepen hun zouden kunnen brengen, hoe vrij zijn ze dan om zelf te kiezen wel of niet mee te doen? Waar haal ik het vertrouwen vandaan dat iemand uiteindelijk wel komt als hij zegt ‘er nu nog niet klaar voor te zijn, maar later zeker mee te gaan doen’? En is het oké als hij of zij kiest nooit mee te doen?

Communicatieplan

We steken de koppen bij elkaar en besluiten vooral te blijven uitnodigen. Mandaat vragen om nog een keer te bellen of te mailen als een reactie uitblijft. En ambassadeurs van het gedachtegoed van Harthorend te vragen hoe we hen kunnen helpen drempels te verlagen bij de mensen die zij uitnodigen om aan de leergroepen deel te nemen. Door naar hen te luisteren leren we het beter te doen. Hoe paradoxaal het ook klinkt, Covey had gelijk toen hij schreef: ‘Luisteren heeft risico’s. Je stelt je namelijk open voor beïnvloeding door de ander. Je bent kwetsbaar. Maar om invloed uit te oefenen, moet je zelf beïnvloedbaar zijn.’

Ik heb de indruk dat hier nog iets anders aan de hand is. Als we mensen zoeken te beïnvloeden dan verdingelijken we hen. Dat gaat ten koste van het echte contact. Communicatie is dan opnieuw niet meer dan een boodschap van A naar B krijgen: ‘getting things done’. De Joodse dialoogfilosoof Martin Buber geeft aan dat er drie randvoorwaarden zijn voor echt contact (hij noemt dat  ‘ontmoeting’). Drie dingen waar we op te letten hebben als we anderen uitnodigen. Ze klinken bedrieglijk eenvoudig: (1) jezelf zijn, (2) de ander als anders zien en (3) nergens op uit zijn (niets willen opdringen). Ik hoop dat je vandaag kiest voor het echte contact, dat jij je beïnvloedbaar opstelt en positief verrast bent over wat dat de ander (en jij zelf) brengt. Dat jouw luisteren echt een uitnodiging is.